Marketing osnovan na podatkih Pametni podatki Pametne odločitve

Povečajte prodajo s pomočjo iskanja

28 apr 2017

Kot prodajnik, morate za en pridobljen »ja«, iti skozi mnogo »ne«-jev. Obstaja pa lažja pot. Počistite lahko seznam vaših strank in svoj čas posvetite pravilnim in za vas vrednim kontaktom.
Nikoli poprej ni bilo tako težko prebiti se skozi ves konkurenčen hrup, da bi dosegli željeno stranko. Istočasno pa nikoli ni bilo lažje tako precizno analizirati ter zožiti ljudi v ciljno skupino in tako hitro ter z lahkoto pridobiti imena pravih kontaktnih oseb v podjetju.
Podajamo nekaj nasvetov Mattiasa Halvarssona, ki majhnim in srednje velikim podjetjem pomaga ustvarjati možnosti za trženje. Je velik strokovnjak trženjskega raziskovanja. Na tem področju je pomagal večim podjetjem - od novoustanovljenih kegljišč do tistih že uveljavljenih IT podjetij.
»Imam osnovno pravilo, ki se tiče vseh: uporabljajte kratek, dobro posodobljen seznam strank«, pravi Halvarsson. Če imate jasno sliko o vaših porabnikih, lahko s pomočjo analitičnega programa, kot je Bisnode's online DM selection, iz nje izberete najprimernejše stranke. S filtriranjem dobite neposreden dostop do visokokakovostnih podatkov in s tem zožen seznam potencialnih strank.«
»Ta način t.i. samopostrežbe je dobro orodje tudi za tiste, ki so v dvomih glede njihove ciljne skupine. Za primer: če ste na trgu novi ali če želite obnoviti bazo svojih strank, se lahko skozi DM selection veliko naučite o strukturah v različnih panogah in na splošno o celotni švedski poslovni industriji.
Toda v tej samopomoči so pasti. Ena od teh je možnost prehitrega spregleda svojih pomanjkljivosti. »Težko je videti prave skupne lastnosti obstoječih strank«, pravi Halvarsson. »Tu se ponavadi začne moje delo. Podjetju lahko pomagam z malimi, a učinkovitimi analizami o njegovih strankah. Skupaj lahko pripravimo nabor ustreznih možnosti.
Kakorkoli, omenjeni tip analize se ne uporablja za zgolj iskanje novih strank, ampak tudi za prepoznavanje rdečih zastav glede že obstoječih strank. »Podjetja nas kontaktirajo, ker želijo, da jim najdemo nove stranke«, pravi.«Ampak ko naredimo analizo rasti na njihovih največjih obstoječih strankah, pogosto najdemo delovne skupine z neugodno rastjo – te bi morale svojo izpostavljenost zmanjšati. Vsi, z naše strani dani podatki, lahko mnogim odprejo oči.«

4 NASVETI ZA PAMETNO PREVERJANJE

Ustvarite kratek seznam

Ena največjih skupnih napak podjetij, je izdelava dolgega seznama strank. Ko podjetje cilja preveč široko, obstaja veliko tveganje, da bo imela kampanja šibke in škodljive vplive. Obstaja še drugo tveganje – ko pride podjetje do polovice seznama svojih strank, je ta seznam že zastarel.

Znebite se starih seznamov

Znebite se starih seznamov. Pridobite nove. Elektronski naslovi ljudi, ki več ne delajo v podjetju (vaši stranki), niso le neučinkoviti, ampak dajejo hkrati slab vtis o vas. Uporabljen seznam ne sme biti nikoli starejši od treh mesecev. Kakovost podatkov se znatno niža v tudi tako kratkem času.

Kdo gre iz seznama in kdo na njem ostane?

Včasih je podrobna analiza obstoječe stranke nujna za pridobitev visoko-kakovostnih možnosti. Poskrbite, da boste analizirali, katera od vaših trenutnih strank ima trend upadanja poslovanja in za katero lahko v večji meri trdite, da bo v prihodnje kupila manj. Če želite narediti poglobljeno analizo vaših strank, poiščite pomoč pri profesionalnih analitikih. 

Najdite »dvojčke«

Za lažje spreminjanje analize, preverite, v katerih dejavnostih delujejo vaše trenutne stranke in poiščite njene konkurente/dvojčke. To so tiste bodoče stranke, ki so podobne vašim najbolj donosnim že obstoječim strankam. Kot primer: za začetek osveževanja seznama strank, lahko pogledate, v katerih industrijah deluje vaših top 10 strank.