Novice

Na SBC Akademiji o najboljših zdravilih proti ohlajanju izvoza - iskanje dvojčkov je priložnost

21 maj 2019

Tisti, ki ve, ima prednost

Milan Dragić, direktor Bisnode za področje Jugovzhodne Evrope, je na 5. SBC Akademiji v organizaciji SBC – Kluba slovenskih podjetnikov - ponujal odgovore na vprašanje, kako s pametnimi podatki do novih kupcev

Podatek in informacija. Tako sorodna, pa hkrati tuja. »Bom dal konkreten primer: moj priimek je Dragić,« je na 5. SBC Akademiji začel Milan Dragić, »podatek sam po sebi ne pove nič. Da nisem v sorodu z znanim košarkarjem, pa je informacija. Uporaba, usklajevanje in nadgrajevanje podatkov v informacije je tisto, kar dela razliko. Tisti, ki ve, ima prednost.«

 



Na 5. SBC Akademiji, ki je potekala 14. maja na Dvoru Jezeršek, je Milan Dragić v temi Kaj svetujejo kadrovski, finančni in analitični strokovnjaki poudaril, da je ena izmed priložnosti za krepitev prodaje prek iskanja dvojčkov obstoječih kupcev, ki jih lahko podjetja identificirajo s kombiniranjem klasičnih in naprednih podatkov. Pomembni so napredni iskalni nizi, ki ne uporabljajo izrazov iz standardne klasifikacije dejavnosti (SKD), temveč drugačne besedne zveze, na primer 'green energy'. Dragić je uvodoma povedal, da sicer pozna splošno prepričanje, da so veliki podatki zdaj zelo trendovski. »Kar v bistvu ni res. Podatki sami po sebi nič ne pomenijo. Informacije so tiste, ki nam dajo dodano vrednost. Osmišljanje podatkov je ključna stvar pri odločitvah in poslovnem vodenju. Slepo zaupanje, goli občutek ali instinkt so že zdavnaj preživeti.«

Ponazoril je s primerom iskanje t. i. dvojčkov (lookalikes). »Izberemo idealno, referenčno stranko. Poberemo vse njene karakteristike in iščemo tako stranko v svetu. Lahko se tega lotimo na široko in se bo prej ali slej nekdo na takšno taktiko ujel. Lahko pa se tega lotimo ciljno, a takrat moramo vedeti koga lovimo. Postavimo si model, imamo vsa možna orodja, da poiščemo najboljši možni približek na trgu.«

 

 

Kako se ta metoda razlikuje od uveljavljenih, kot je SKD kvalifikacija? »S klasičnimi iskalniki seveda ni nič narobe. Ni pa zadostno. To so statični, zelo togi podatki. Napredno iskanje pomeni, da parimo standardne podatke z drugimi podatki. Razlogov je več: soočamo se z zelo različnimi poslovnimi modeli. Če iščemo po nekem panožnem modelu, kaj to pomeni? Da se lahko tako podjetje ukvarja s čimerkoli. Recimo energetsko podjetje, ki vstopi v finančni sektor. Kdo bi si to mislil pred desetimi leti? V globalnem obsegu so taki primeri neskončni.«

To so, pravi Dragić, standardni kazalci, ki jih je treba vedno nagraditi in osmisliti še z drugimi viri podatkov. Takšen primer je Frankfurtski sejem (Messe Frankfurt), najbolj odmeven referenčni primer. Ni pa edini. »Daleč od tega, na podobnem konceptu temelji zdaj Lego, ko so med božičnimi prazniki izgubili visoke vsote denarja. Skratka, umetna inteligenca je nadgradnja. Imamo osnovo na podlagi standardnih iskalnih baz, nato pa izberemo set dodatnih kriterijev, a tudi ti so dodatno medsebojno povezani. Sosledje teh kriterijev ne ponudi nujno enakega rezultata. Zato uporabimo 'deep learning', kjer samoučeči algoritem skozi cikle venomer izboljšuje končni rezultat. Cilj je torej, da namesto tisoč zadetkov (targetov) izberemo sto kvalitetnih 'leadov' (podatki o potencialnih kupcih), kjer se verjetnost uspešnosti oz. realizacije prodaje poveča za večkratnik.«

 


Povzetek celotnega dogodka SBC Akademije tudi tukaj