Novice

Pospeševanje prodaje

10 apr 2019

Letni trendi in perspektive kupcev in prodajalcev B2B

Prodaja se je vedno nanašala na to, koga poznate. Toda tehnološki napredek in širjenje informacij sta to dolgoletno prepričanje obrnila na glavo. Vse bolj se »koga« nadomešča s »kaj«. Preprosto kopičenje seznama stikov ni več dovolj za sklenitev posla v današnjem kompleksnem in konkurenčnem poslovnem okolju.

Namesto tega mora prodaja tesno sodelovati s trženjem, da izve čim več o potencialnih kupcih ter njihovih edinstvenih ciljih in izzivih. Ko se prodaja in trženje združita, se začenjajo pojavljati odgovori na ključna vprašanja. Kaj (skupaj) vemo o tem kupcu? Kako se kupec združi s profilom našega najboljšega kupca? Ali je verjetno, da bo ta organizacija kupovala od nas? Kako lahko najbolje sodelujemo s tem podjetjem?

Prodaja ni več samostojna izvedba. Gre za skrbno koreografiran ples med partnerji, ki si zaupajo. Skozi vrsto skrbno načrtovanih interakcij v kanalih na spletu in izven njega morajo prodajalci in tržniki uporabiti pravilno kombinacijo podatkov in analitike za usmeritev kupca v trajajoč in poglobljen pogovor, ki sčasoma preide v dragocen odnos s stranko, ko je kupec na to pripravljen. Gre za odnos, ki bo tlakoval pot do dolgoročne vrednosti, zaključene z nakupi, odpravljanjem težav, zagovarjanjem blagovne znamke, sodelovanja z izdelki in več. Toda ta prehod se zgodi le, ko prodaja in trženje lahko izkažeta globoko razumevanje, kako njune rešitve vplivajo na poslovanje kupca.

Medtem ko je bila želja po pospešitvi prodajnega procesa vedno prednostna naloga, pravila igre pravzaprav spreminja način združitve tehnologije in podatkov za pomoč pri pospeševanju poslovanja.

Sama količina podatkov, ki jih je mogoče analizirati in obdelati v realnem času ter takoj razdeliti v orodja in aplikacije, spreminja način upravljanja prodaje in trženja. Pristop je veliko bolj sodoben v primerjavi s starimi statičnimi metodami odhodnih klicev in iskanja kupcev, ki preprosto ne vodi več do enakih rezultatov. Mnogi sedaj ta pristop imenujejo pospeševanje prodaje.

Pospeševanje prodaje je disciplina, ki zagotavlja prečiščene informacije, zaradi katerih so podatki med podjetji (B2B) bolj natančni, povežejo jih z nakupnimi signali in zagotovijo ustrezen kontekst. To je ključ do povečanega donosa prodajnih in tržnih dejavnosti s pridobivanjem informacij, ki so posodobljene, povezane, podrobne, prilagojene, dostopne in konkretne.

Toda vedeti več o poslovanju, panogah in težavah potencialnih kupcev pred prvim pozdravom morda ni edina čudežna rešitev. Kljub široki uporabi podatkov in analitike ter prevzemanju naprednih tehnologij in taktik prodaja in trženje še vedno nista povsem usklajena z načinom, na katerega želi sodoben kupec B2B sodelovati z drugimi podjetji. Da bi bolje razumeli te pojave, je družba Dun & Bradstreet naročila izvedbo raziskave, ki jo je junija 2017 opravilo neodvisno globalno svetovalno podjetje Censuswide. Kvantitativna raziskava je bila sestavljena iz dveh spletnih raziskav. V prvi je sodelovalo 312 kupcev B2B v Severni Ameriki in Združenem kraljestvu (153 v S. Ameriki in 159 v ZK). V drugi raziskavi je sodelovalo 300 prodajnih in tržnih strokovnjakov iz istih regij – 150 v vsaki državi.

Kot je razvidno iz te raziskave, morajo prodajalci še vedno opraviti težko nalogo, preden lahko upajo, da bodo podatke in analitiko lahko uporabili za pospeševanje prodaje ter potencialne stranke spremenili v dobičkonosne.

 

 

Ali čutite pritisk?

Organizacije morajo razumeti, kako lahko podatki delajo zanje.

Prodajne in tržne ekipe se spopadajo s težko bitko. Obe skupini sta pod nenehnim pritiskom glede doseganja ciljev pri dobičku, vendar še nikoli ni bilo tako težko pritegniti kupcev. Kljub temu da 85 % prodajalcev trdi, da jim pravi podatki prihranijo čas in povečajo učinkovitost, mnogi izmed njih precejšen del svojega dneva namenijo opravljanju raziskav.

 

Pravi podatki prihranijo čas in povečajo učinkovitost

 

»V povprečju prodajalec potrebuje najmanj 2 uri (128 minut), da razišče vsako potencialno stranko.«

 

Koliko časa v povprečju porabite za raziskovanje o vsakem podjetju ali potencialni stranki, preden stopite v stik z njim?

V povprečju prodajalec porabi najmanj 2 uri (128 minut), da razišče vsako potencialno stranko, prede stopi v stik z njo. Več kot četrtina anketirancev je dejala, da porabijo od 3 do 7 ur za raziskave, ob čemer se vprašamo, kdaj imajo čas za dejansko prodajo. Če bi imeli na voljo podrobne informacije o kupcu, bi lahko svoj čas prerazporedili na dejavnosti, usmerjene v prihodke, ki pomagajo narediti korak naprej.

Prodajalci niso edini, ki opravljajo raziskave. Kot vemo, kupci redno opravljajo raziskave izdelkov in storitev, kar še oteži situacijo za prodajalce. Posledično 34 % prodajalcev meni, da morajo ostati korak pred tistim, kar kupci lahko o njihovem podjetju, strankah in konkurenci najdejo na spletu, ter se jim umakniti z namenom, da zagotovijo, da so vedno oboroženi z odgovori na kakršno koli vprašanje ali skrb, ki se lahko poraja kupcu.

 

Danes so kupci bolj obveščeni in opravijo več raziskav kot kadar koli prej. Kako to vpliva na vašo vlogo prodajalca?

V današnjem digitalnem svetu, ki nikoli ne počiva, prodaja in trženje zagotovo potrebujeta čim več pomoči, da bi nekoliko zmanjšali pritisk. To ne pomeni le imeti pravih podatkov in vpogledov za zagotavljanje, da dosežejo prave potencialne stranke z visoko stopnjo relevantnosti, pač pa pomeni tudi razumevanje, kako podatke uporabiti, da bi jim pomagali poenostaviti njihove vsakodnevne odgovornosti ter boljše upravljati čas.

Na podlagi nekaterih dnevnih aktivnosti, ki jih opravljajo prodajalci, se zdi, da ni izkoriščen ves potencial podatkov.

 

»Samo 38 od 229 novih kontaktov, ustvarjenih s povprečno tržno kampanjo, se spremeni v realizirani prihodek – stopnja dobička je le 17 %«.

 

Navezovanje stikov s potencialnimi kupci v današnjem kompleksnem in hrupnem okolju B2B zahteva čas, trud in obveščevalne podatke.

Kar prodajalci lahko naredijo, je, da upajo, da jih bodo lahko vodili na njihovi poti ter vplivali na njihove odločitve. Toda celo najboljše potencialne stranke zavlačujejo z interakcijo s prodajalci in se pogosto ne odzivajo na tradicionalne tržne taktike. To organizacije sili, da uporabljajo relevantne, pravočasne in celovite podatke za usmerjanje interakcij in komunikacij po vseh kanalih. Sposobnost razumevanja vsega o potencialnem kupcu, njegove potrebe, izzive in panogo, pomaga zagotoviti vpogled, ki je potreben za uspešno povezovanje s potencialnimi strankami, da usklajevanja glede načina in časa, ko se sodoben kupec B2B želi pogovarjati, sploh ne omenjamo. Prodaje in trženja ni mogoče več upravljati v silosih, ampak morata obe ekipi delati skupaj, da bo to postalo resničnost.

 

»Sposobnost razumevanja vsega o potencialnem kupcu, njegovih potreb, izzivov in panoge, bo zagotovila vpogled, ki je potreben za učinkovito povezovanje s potencialnimi strankami.«

 

Če želimo delovati na podlagi rezultatov študije, je treba poudariti tri stvari, ki jih morajo prodajalci in strokovnjaki za trženje upoštevati, da bi pospešili prodajo in povečali prihodek:

Obveščevalni podatki Imeti podatke, ki so organizirani, strukturirani in integrirani po vsem podjetju, je ključnega pomena, da so informacije, ki vodijo vaše ključne poslovne odločitve, točne in sveže. Podatki morajo biti tudi pridobljeni iz različnih virov – iz podatkov prve stranke, ki so ustvarjeni prek spletnega mesta vašega podjetja ali platform za upravljanje odnosov s strankami, do podatkov tretje stranke, ki lahko obogatijo in dopolnijo podatke prve stranke. To je temelj za vključevanje kupcev v pravi kontekst.

Vpogledi Ne glede na to, ali se upravlja prek notranje ali zunanje analitične ekipe oziroma je na voljo kot storitev na vaših prodajnih platformah, je to stopnja, ko morajo organizacije začeti prepoznavati pomen svojih podatkov ter opredeliti dejanja, ki jih morata njihova prodajna in tržna ekipa opraviti. Na primer, edinstvene podatkovne točke lahko povežete skupaj ter uporabite vpoglede za aktivacijo sprožilcev, na podlagi katerih vaša prodajna ekipa stopi v stik s prodajalcem v točno določenem trenutku s točno pravim kontekstom za pospešitev prodaje.

Analiza delovanja Zagotovite, da imate vzpostavljeno ekipo za učinkovito izkoriščanje podatkov in inteligence. Uporabniška izkušnja je tukaj zares pomembna. Cilj je izboljšanje prodajalčeve izkušnje z nezaznavnim zagotavljanjem pravih podatkov in vpogledov znotraj njihovega dnevnega poteka dela, kot je upravljanje odnosov s strankami, da lahko enostavno ukrepajo v skladu z informacijami. Nenazadnje gre za bistveno večje predpisovanje pri poudarjanju priložnosti in poudarjanje, kateri podatki so se spremenili, stranke, ki jih je treba obravnavati prednostno, ter najpomembnejše, kako vključiti te potencialne stranke.

Kombinacija teh korakov v bistvu odpravlja ugibanja, ki so prevladovala pri prodaji. S podatki in vpogledi, ki bodo vodili prodajalčev pristop, bo slednji razumel pravi čas za prodajo na najhitrejši možni način. Poleg tega bi morali biti prodajalci sposobni gojiti odnose s to stranko še v prihodnjih letih, saj pri velikih prodajnih in trženjskih partnerstvih ne gre več primarno za sklenitev enega posla, ampak za gradnjo in razvoj najbolj cenjenih poslovnih odnosov.